FORMAS DE INTERNACIONALIZACION

FORMAS DE INTERNACIONALIZACIÓN 

La actividad internacional de la empresa puede adoptar diversas formas. Las más conocidas son la exportación y la implantación exterior, pero hay más, y además tanto la exportación como la implantación pueden concretarse en modalidades diferentes. Todo dependerá de factores tales como la experiencia de la empresa en los mercados exteriores, su tamaño, sus recursos y capacidades de todo tipo: humanos o financieros, su ventaja competitiva y cómo desea utilizarla, la voluntad de control, el riesgo que desea asumir, las características del mercado de destino, los contactos en destino, etc.

En general podemos distinguir tres grandes grupos: 

• Exportación, o venta de productos o servicios en un mercado exterior.
• Licenciación, o cesión de la ventaja y el know-how a un tercero.
• Inversión, o implantación propia en el mercado exterior.

Pero esos grupos podemos a su vez subdividirlos y concretarlos en sus formas habituales y que presentaremos ordenadas (aproximadamente) según el nivel de flexibilidad para la empresa española (de mayor a menor flexibilidad), según los recursos necesarios (de menos a más), según los riesgos (de menos a más) y según el control sobre los activos (de menos a más). Veamos: 

• Exportación indirecta. Se trata de ventas a un importador o a una comercial (trading company) en destino. La empresa que lo compra en destino lo que quiere en realidad es venderlo en ese mercado. No hay más contrato que el de compraventa. En este caso el nivel de control sobre cómo se venderá esa mercancía en destino es prácticamente inexistente, igual que los riesgos y los recursos necesario que serán mínimos. Por el contrario la flexibilidad para el vendedor será máxima. 
• Exportación (directa). La exportación en su sentido habitual, o sea vender directamente al comprador que va a disponer del bien o servicio. 
• Exportación mediante distribuidor. En este caso se utilizan los servicios de un distribuidor en destino. Un distribuidor es una empresa (quizás unipersonal) que conoce el mercado de destino y que se obliga frente al proveedor, por medio de un contrato de distribución, a realizar actividades relacionadas con la venta, de manera continuada o estable, actuando como empresario independiente y asumiendo el riesgo de tales operaciones. 
• Exportación mediante agente. A diferencia del distribuidor, el agente no asume (salvo pacto) ningún riesgo en las operaciones. Como agente se obliga, frente al exportador español de forma continuada o estable a cambio de una remuneración, a promover ventas por cuenta y en nombre de dicho vendedor español (no por cuenta propia). Algunas jurisdicciones le otorgan algunos derechos semejantes a los de un empleado. 

Los contratos de agencia y distribución son formas de implantación comercial, veamos sus características diferenciales de un vistazo:

• Licenciación. Acuerdo por el que se pone a disposición de un tercero una patente, una marca, un know-how, a cambio de una compensación que generalmente estará relacionada con la cifra de ventas. 
• Franquicia. Además de la cesión del conocimiento, común a la licenciación, en el caso específico de la franquicia se transfiere también la forma de organizar el negocio, la tecnología de gestión y el nombre comercial. 
• Implantación directa por medio de sucursal. La sucursal es un establecimiento secundario dotado de representación permanente y de cierta autonomía de gestión, a través del cual se desarrollan, total o parcialmente, las actividades de la sociedad (“matriz”). La sucursal no tiene personalidad jurídica ni capital social propio. Es una parte de la sociedad principal, por lo que normalmente no podrá realizar transacciones comerciales, financieras o prestaciones de servicios con su “matriz” (lo que sería una transacción consigo mismo). A veces nos referimos a una sucursal con el término delegación.
• Implantación directa por medio de filial. A diferencia de la sucursal, la filial es una sociedad mercantil con personalidad jurídica propia con arreglo a la ley nacional del país donde se haya constituido o inscrito. La analogía es que la filial es otro cuerpo (un hijo, de ahí lo de filial) y la sucursal es parte del mismo cuerpo (como un brazo). Una filial denota una implantación en el extranjero más sólida, aunque la carga administrativa es mayor que en una sucursal. Una ventaja importante es que la responsabilidad de la filial queda limitada a la inversión realizada (la matriz no responde), mientras que en una sucursal la “matriz” responde completamente (es ella misma). 
• Joint venture. Es una alianza entre dos o más personas, físicas o jurídicas, para constituir una empresa separada pero bajo un control y gestión común, para favorecer, a través de una inversión compartida, metas y objetivos. La instrumentación jurídica de la Joint Venture podrá configurarse por medio de un contrato que regule los intereses de las partes (alianza) o a través de una sociedad mercantil. 

Veámoslo finalmente mediante un gráfico: